防御导向（prevention-focused）和促进导向（promotion-focused）

读《Smart, Not Loud》里关于“circle back”的部分，我很喜欢作者提到的两个概念：防御导向（prevention-focused）和促进导向（promotion-focused）。

1. 同一个目标，不同的人需要不同的驱动力

有些人更偏向促进导向。

他们更容易被“获得什么”推动：

如果我主动联系，也许会得到一个新的机会；

如果我再问一次，也许这个合作就成了；

如果我把自己的想法说出来，也许会被更多人看见。

他们更关注的是：我可以获得什么。

而另外一些人更偏向防御导向。

他们更关注责任、风险，以及如何避免犯错和损失：

如果我再次联系，会不会打扰别人？

如果对方拒绝我怎么办？

如果我主动介绍自己的服务，会不会让别人觉得太功利？

他们更容易思考的是：我需要避免什么。

我们很容易认为，促进导向更适合销售和自我营销，而防御导向的人应该努力改变自己，变得更大胆、更积极。

但书中提到的一个足球训练实验给了我完全不同的启发：

不一定要改变一个人的动机类型，可以利用它。

研究者把足球运动员分成防御导向和促进导向两组，然后根据他们各自的动机类型给予不同的指导。

两组球员做的是完全相同的事情：踢 5 个点球。

对促进导向的球员，教练告诉他们：

“你的目标是至少进 3 个球。”

而对防御导向的球员，教练说：

“你的任务是最多不要失误超过 2 次。”

其实这是完全相同的目标。

至少进 3 个球，也就意味着最多失误 2 个。

但只是换了一种表达方式，效果就不同了。

研究发现，当训练指导与一个人的动机类型相匹配时，他们的表现会明显提高。尤其是防御导向的球员，当他们听到“不要失误超过两次”这样的指导时，进球表现接近原来的两倍。

这个实验让我觉得很有意思。

我们不一定需要改变自己，更重要的是找到能够驱动自己的语言。

2. 先认识自己是哪一类人

面对一个机会的时候，可以观察一下自己最自然出现的念头。

如果你经常想的是：

“如果我试一下，会不会出现新的机会？”

“也许这会给我带来一个客户。”

“如果我主动一点，也许事情就发生了。”

你可能更偏促进导向。

如果你更容易想到：

“我会不会打扰别人？”

“如果被拒绝怎么办？”

“我不想让别人觉得我在推销。”

“还是算了，至少不会让关系变得尴尬。”

那么你可能更偏防御导向。

重要的不是判断哪一种更好。

而是认识：

我的大脑更容易被哪一种方式驱动？

因为如果不知道自己的倾向，我们很容易一直拿对别人有效的方法要求自己。

比如一个防御导向的人不断告诉自己：

“大胆一点。”

“主动争取更多机会。”

“想想成功之后会怎样。”

“努力获得更多客户。”

这些话可能并不能真正推动她行动。

这并不一定意味着她缺乏行动力。

也可能只是因为，我们一直在用一种并不适合她的语言要求她行动。

足球实验给我的启发恰恰是：

目标不需要改变，改变的是我们描述目标的方式。

3. 如果高敏感的人更偏防御导向，可以怎样利用这个特点？

我还没有看到足够的证据证明“高敏感”就意味着“防御导向”，所以不能简单地把两者画上等号。

但从自己的体验，以及对很多高敏感者的观察来看，我会产生一个值得继续验证的假设：

一些高敏感的人可能更容易表现出防御导向的特点。

因为我们会注意到很多细微的信息，也容易提前考虑自己的行为会给别人带来什么影响。

这在自我营销的时候尤其明显：

不要打扰别人。

不要让别人觉得我在推销。

不要表现得太功利。

不要让别人觉得我在炫耀。

不要因为营销破坏一段关系。

所以很多传统的营销建议可能并不能真正推动这样的人：

“大胆展示自己。”

“主动争取客户。”

“抓住每一个机会。”

“让更多人看到你。”

这些都是非常典型的促进导向语言。

但足球训练的实验给了我另一个思路。

也许我们不需要强迫自己接受这些语言，而可以把同一个自我营销目标，重新翻译成自己的大脑更容易接受的方式。

比如，我希望自己能够更主动地跟进潜在客户。

促进导向的表达可能是：

“再联系一次，争取让这个机会继续发展。”

如果这句话无法推动我，我可以换成：

“不要因为少发一次跟进，让一个已经建立的连接无声地消失。”

目标没有变。

我还是要发出那条跟进信息。

只是推动我行动的语言变了。

如果我的目标是在文章和视频结尾主动发出邀请。

促进导向可能是：

“通过每一篇内容创造更多潜在客户。”

而防御导向可以是：

“不要让一个已经被内容打动的人，因为不知道下一步可以做什么而直接离开。”

如果我的目标是主动介绍自己的服务。

促进导向可能是：

“让更多人知道我的服务，获得更多客户。”

防御导向可以是：

“不要让一个真正需要帮助的人，因为不知道我能做什么而错过我。”

如果我的目标是更加主动地表达自己的成绩和专业能力。

促进导向可能是：

“让更多人看到我的能力。”

防御导向则可以是：

“不要让自己已经拥有的能力，因为没有表达而长期被忽略。”

甚至对于收费也是一样。

促进导向可以是：

“让自己的专业能力创造更多收入。”

防御导向可以是：

“不要让长期的免费付出，最后变成一种无法持续的工作方式。”

这些目标本质上没有任何变化。

变化的只是我对自己说话的方式。

对自我营销最大的启发

这让我重新思考什么叫“适合自己的自我营销”。

我们经常认为，自己不喜欢营销，是因为自己不够大胆、不够主动、不够有野心。

于是我们努力训练自己变成另外一种人。

但也许还有另外一种可能：

不是先改变自己，再去学习营销；而是先理解自己，再设计适合自己的营销方式。

如果“获得一个客户”不足以让我行动，那么我可以提醒自己：

不要让一个已经出现的机会，因为我没有跟进而消失。

如果“获得更多曝光”不能推动我，那么我可以提醒自己：

不要让自己的价值因为没有表达而被忽略。

如果“大胆介绍自己的服务”让我觉得别扭，那么我可以告诉自己：

不要让真正需要这项服务的人，因为我没有说而根本不知道它存在。

这并不是用恐惧逼迫自己，也不是刻意放大“不行动的严重后果”。

它更像足球训练中的那句话：

同一个目标，换一种更符合自己动机系统的表达方式。

对于促进导向的人，“至少进三个球”可能更有效。

对于防御导向的人，“不要失误超过两次”可能更有效。

我们不一定要从防御导向变成促进导向。

也不一定要先克服自己的性格，才能做好自我营销。

有时候，我们需要改变的不是自己，而是驱动自己的方式。